《蘋果》名家 買房教戰 3階段 破解房仲糖衣話術

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【陳筱惠、唐家儀╱綜合報導】買房是人生大事,要仔細思考,但招架不了仲介的話術攻擊,倉促成交只會後悔莫及。《蘋果》特邀美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源、屋比房屋比價平台創辦人葉國華、房市達人SWAY等3位房地產名師,以及5位不具名房屋仲介,來幫助消費者破解房仲糖衣話術下的真正用意;民眾看清話術、得體回覆,絕對是聰明購屋必學的一門深奧功課。

房仲只是一個不動產資訊的服務者,買房操之在己,切忌衝動購屋。陳恒芳攝

STEP 1 看房階段

◎仲介話術1:「這個物件是屋主買給子女的,他們不喜歡所以便宜賣!」、「屋主年紀大,子女搬出去了,所以要賣房換房。」
→話術真相:想避免被認出是投資客的物件。
【破解方式】先查好行情價格,再觀察屋內的建材,若是新穎、家具換新又重新粉刷裝潢,大部分都是投資客的物件,如果喜歡不如直接點破,準備砍價。
◎仲介話術2:「這是屋主的起家厝,希望遇到有緣人,之前有客戶出價漂亮也不賣,不過我看您跟屋主的感覺很合得來,不然先跟屋主碰個面,談談看?」
→話術真相 :想測試買方的誠意,以及非買不可的態度,讓買家知道屋主挑客戶,不敢隨便殺價。
【葉國華神回覆】「我很喜歡這一間屋子,但另一間屋主價格比較彈性,我想這間還是先暫停好了。」或是將看房決定權推給家人,表示自己無法作主,還得經過家人同意。
◎仲介話術3:仲介無法準確回答買家問題,開始轉移話題,使出讚美大絕,拉近情感,並分享附近好吃、好逛的店面。
→話術真相:房仲專業度不夠,只好獻殷勤博取好感度,讓買家對自己掏心,聊到心花怒放,可能就簽下去了。
【SWAY神回覆】「你告訴我我要的資訊就好,不用幫我買便當、綁鞋帶,我有男(女)朋友了!」
◎仲介話術4: 把有興趣的買家,集中在同一個時段看房。
→話術真相 :想營造房子很熱門,很搶手的氛圍,甚至請朋友扮假買家。通常是買方已顯露很喜歡這個物件,才讓房仲用此法進一步說服。
【陳泰源神回覆】「先判斷對方是否為真假買方。所謂「嫌貨才是買貨人」,若其他買家一直讚美,站在仲介立場,有很大機率是假買方,可回覆仲介「買房又不是買菜,我才開始看,還沒比較夠,想再看個幾十間再決定。」


即便看到喜歡的物件,價格也不能隨房仲起舞,要有技巧應對。資料照片
觀察屋內的建材和裝潢,可判斷是否為投資客物件。唐郡威攝

STEP 2 斡旋之前階段

◎仲介話術1:「屋主人在國外或屋主明天要出國,要不要先下斡旋?」
→話術真相:房仲希望快速成交,並避免買方直接與屋主接洽。
【破解方式】 先迂迴躲避後,問問左右鄰居與管理員物件狀況,再偷問屋主的真實情況。
◎仲介話術2:「前一組斡旋出價1000萬元,跟屋主沒談成,你出的價格再拉高一點,到1100萬元或1200萬元比較有機會。」
→話術真相:因買家無法辨別前一組斡旋真假,故仲介會報高一點的價格,影響買家判斷。
【陳泰源神回覆】反向操作,向下出價。「1000萬元沒有談成?現在也隔了1~2個月了,屋主應該挺後悔吧!那我現在往下出價也很合理啊﹗房市不好,時間又拉長,本來就是越晚買越便宜。」
◎仲介話術3:「公司規定談價要依斡旋順序,而非金額高低,有一組買家也在考慮,只怕你晚下斡旋,最後被別人買到,要不要先下斡旋,優先幫你談?」
→話術真相:暗示有另外買家也在考慮,互爭談價第一順位,促使買家趕快下斡旋。
【陳泰源神回覆】「那就先讓他談沒關係,沒談成再通知我。不過還要看我那時候,對這房子還有沒有興趣。」將主導權拉回自己身上,暗示仲介自己不會因競爭者,衝動下斡旋。
◎仲介話術4:「屋主說他可賣可不賣,現在也同時在招租,若房客入住就來不及了,搞不好等1~2年之後才再釋出,開價還會更高。」
→話術真相:要買方別猶豫,趕快下斡旋。
【陳泰源神回覆】「沒關係,我來看看這裡的租金行情,如果2萬元租出去,價格1000萬元我出,這投報率我接受;如果之後只用1.7萬元租出去,我想這房子應該不值1000萬元。」
◎仲介話術5:「 看來您很喜歡這間房子,現在屋主開價很硬,賣1000萬元,雖然超出預算,但還在行情內,買房子不應期待『物超所值,而是要買物有所值』。」
→話術真相:用「看房子真的很累」的同理心說服買家,讓買家覺得就是這間了,並用一個行情區間,但稍微偏高的價格出手。
【陳泰源神回覆】 先狠酸:「價格不能討論,那仲介的價值在哪呢?」再以仲介「服務費」利誘,「如果房價1000萬元不給砍,總成本落在1010萬元,服務費付1%;如果購屋金900萬元,總成本是918萬元,給2%服務費,仲介等於多賺8萬元,『你可以幫我跟屋主談談看嗎?』」

房仲各種話術目的都是要你快下斡旋。黃競鋒攝

STEP 3 斡旋之後階段

◎仲介話術1:「只差一點點,要不要加價?」
→話術真相:就是逼買方加碼,能追高就追高!
【破解方式】用哀兵政策,抬出上有父母、下有孩童要扶養,且自備款就這麼多,讓房仲不要從自己下手,轉向屋主議價,或是直接表示,「我查好就是這個價格,再高就不買了」,拿出查好的實價登錄等數據,適合有做功課的顧客。
◎仲介話術2:「 我會試著跟物主談看看,您可參考同地區的物件。」且專門在半夜或深夜與買賣方聯絡。
→話術真相 :想營造為雙方辛苦議價的一面,並判斷可能不易成交,想趁機銷售其他物件。
【破解方式】可抬出其他同業因應,表現出真的想出價購買,但並非只有該仲介一間房仲競爭,此舉也能讓業務員更積極談價格。
◎仲介話術3:維持原價賣,但說屋主要送冷氣、沙發、電視、冰箱、洗衣機等家電。
→話術真相 : 附贈的家具可能也不好或老舊,與想像中有落差,重點是想要維持賣方價格。
【破解方式】 直接說「這些我都不需要,希望把價格砍低,讓議價空間拉大。」

先查好行情價格,才有議價和斡旋空間。資料照片

【專家結語】忌一氣呵成 多談幾趟再簽約

資深仲介表示,買方傾聽比回應更重要;進入價格磋商時,也能找好黑白臉的角色居中協商,以「自己很喜歡,但價格家人有意見」等理由,用力殺價或取得討喜價格,又不至擦槍走火;即便看到了喜歡的物件,價格也不能隨房仲起舞,還是要考慮清楚負擔能力,以房貸壓力太大,影響生活品質。
美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源表示,面對仲介話術,只要謹記「無欲則剛、房子這麼多,有錢不怕買不到,下一個會更好」,切忌衝動購屋。
屋比房屋比價平台創辦人葉國華則提醒,「不管物件多搶手,都不影響決定房子的速度跟價格」,謹記「不要買、不出價、不配合」,不輕易攤底牌,最忌一氣呵成簽下去,要先冷靜一下,下次再回來談。
房市達人SWAY說,「房仲只是一個不動產資訊的服務者,買房操之在己」,建議買家要親自看屋況,且一定要索取不動產說明書,看不懂就要問房仲,問到清楚為止。在簽合約書之前,要仔細看清每一個字,這樣才不會受騙。

買房最忌衝動簽約,看屋之後要先冷靜思考,下次再回來談。資料照片

鄭詩韋 SWAY

★45歲,房市達人
★房產資歷:18年
★任職單位:自由作家、名嘴
★特色:專踢爆房地產黑心事
★粉專:Sway房市觀測站
★著作:《黑心建商的告白》、《黑心投資客炒房告白》、《黑心房仲的告白》
資料來源:《蘋果》採訪整理


陳泰源

★35歲,資深房仲
★房產資歷:9年
★任職單位:美商ERA不動產大安營業處資深經理
★特色:仿SNG現場連線方式介紹房子
★業績:
◎2016個人業績、成交總案件量雙冠軍
◎2018個人業績、成交總案件量雙冠軍
★著作:《一眼看穿房仲賣屋手法》
資料來源:《蘋果》採訪整理


葉國華

★53歲,首席房產顧問
★房產資歷:27年
★任職單位:屋比房屋比價平台創辦人
★業績:成交過3000位客戶、1年成交8間兩億豪宅、帶出20多位店長
★著作:《利他,才是房仲該做的事》
資料來源:《蘋果》採訪整理