對客戶有同理心 8個月賣60戶

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地產衝哥
【陳建宇╱高雄報導】房市景氣不佳的現在,1年可以賣掉多少房子?有人賣2間、有人賣3間,但建案「富邦大無疆」的銷售經理謝宗澂8個月賣了60戶!他是怎麼辦到的?謝宗澂認為,對客戶一視同仁且具有同理心,就是他成功的關鍵。

謝宗澂以同理心對待客戶,成交件數非常驚人。唐郡威攝

剛開始每月領2萬

謝宗澂入行已經5年,剛入行的前1~2年是他最難熬的日子,當時房市雖然起漲中,但經驗不足的他只能倒茶水送餅乾,人手不足時才能接待散客。謝宗澂回憶說:「當時每個月都只能領2萬出頭的底薪,根本賺不到業績獎金。」
不過謝宗澂並沒有因此而喪氣,利用時間觀察資深銷售人員如何賣房子,累積自己的經驗值,時機到了就一飛沖天。
謝宗澂認為,銷售人員必須對客戶有熱忱,才能將自己最好的服務呈現給客戶,而且他不挑客人,只要上門看房子的人,他都用熱情的態度接待。也因此,去年8月到了預售案「富邦大無疆」案場後,迄今1年的時間他成交了約60戶,總銷超過5億元,等於該案到目前為止有1╱5的戶數是他賣的。


了解客戶真正需求

這麼驚人的數字和該案的產品有關。由於「富邦大無疆」是屬於首購產品,客戶多為年輕族群,和謝宗澂的年紀相仿,無形間拉近彼此的距離,他也能用同理心說服客戶。他常反問客人:「為什麼要買這個坪數?」藉此了解客戶的真正需求,若物件對客戶負擔太大,他也會明白告訴對方,不會為了成交而成交。
謝宗澂把客戶當朋友一樣看待,他非常珍惜這也許是一生一次的機會,這樣的服務精神也感染了客戶,當他婚宴時服務過的客人竟然來了8桌!也證明他的服務態度受到肯定。


謝宗澂小檔案

現職:富邦大無疆銷售經理
生日:1986年11月8日
星座:天蠍座
血型:O型
近1年成交件數:60件
近1年業績:逾5億元
興趣:旅遊、看電影
夢想:開1間養老院,照顧身邊的朋友
座右銘:莫忘初衷
資料來源:謝宗澂